So definierst du die Zielgruppe deiner Website

Wen willst du mit deiner Website erreichen? Auf diese Frage solltest du eine glasklare Antwort haben, damit du die richtigen Entscheidungen für deine Website treffen kannst. Hier erfährst du, wie du die Zielgruppe deiner Website Schritt für Schritt definierst.

 

Zielgruppe definieren: Mach’s dir leicht!

In meinen Kursen fällt mir immer wieder auf, dass es vielen schwerfällt die Zielgruppe ihrer Website zu beschreiben. Geht es dir auch so?

Wenn ja, dann liegt das nicht an dir, sondern an der Natur der Sache: Eine Gruppe besteht immer aus mehreren Menschen, die sich – auch wenn es Gemeinsamkeiten gibt – in vielen Punkten unterscheiden.

Deshalb mein Tipp: Mach’s dir leichter und stell dir statt einer schwammigen Zielgruppe lieber deinen idealen Kunden vor!

 

Was ist dein idealer Kunde?

Dein idealer Kunde ist eine einzelne Person, die du dir vorstellst, und die repräsentativ für die Kunden steht, mit denen du am liebsten arbeitest. Es kann, aber es muss keine reale Person sein. Das heißt:

  •  du kannst z.B. einen bestehenden oder ehemaligen Kunden als „Vorlage“ für deinen idealen Kunden nehmen oder
  • du kannst Eigenschaften von verschiedenen bestehenden oder ehemaligen Kunden kombinieren und daraus deinen idealen Kunden zusammenstellen oder
  • du kannst deinen idealen Kunden einfach komplett erfinden und dir in deiner Vorstellung dein absoluten Traumkunden backen.

 

Zum Begriff „idealer Kunde“

Für den idealen Kunden gibt auch andere Begriffe: Manche sprechen vom Traumkunden, andere vom Wunschkunden und im Marketing gibt es den Begriff der (Kunden)persona.

Ich verwende den Begriff „idealer Kunde“, weil ich betonen möchte, dass es ein Idealbild ist. Das heißt, nicht jeder Kunde wird diesem Ideal entsprechen. Vielleicht hast du sogar nie einen Kunden, der diesem Idealbild zu 100 % entspricht.

Jetzt fragst du dich vielleicht „Wenn sowieso niemand das Idealbild genau erfüllen wird, warum sollte ich mir dann die Arbeit machen und meinen idealen Kunden definieren?“

Die Antwort ist: Weil dein idealer Kunde dir eine Entscheidungshilfe gibt - für die Websiteerstellung, aber auch für dein gesamtes Marketing.

Idealer Kunde als Entscheidungshilfe

 Je genauer du deinen idealen Kunden beschreiben kannst, desto leichter werden dir sämtliche Entscheidungen bei der Websiteerstellung fallen: z.B. welche Farben und Bilder du verwenden oder wie deine Websitetexte formuliert sein sollten.

Für jede dieser Entscheidungen fragst du dich einfach, ob das deinem idealen Kunden gefallen würde.

Und du kannst dir denken: Sich zu fragen, ob etwas einer einzelnen Person(a) gefällt, ist leichter als sich in den Geschmack und die Bedürfnisse einer (diffuseren) Zielgruppe reinzudenken.

 

Idealer Kunde als strategische Entscheidung

Der ideale Kunde ist aber auch eine strategische Entscheidung für deine gesamte Selbständigkeit: Ziel ist, einmal festzulegen, wer dein idealer Kunde ist, damit in Zukunft möglichst viele Kunden zu dir kommen, die möglichst viele Eigenschaften deines idealen Kunden mitbringen.

Das Mindset, also die Einstellung, die dahinter steht ist: Du kannst dir deine Selbständigkeit selbst gestalten und hast die Freiheit, bewusst die Kunden auszuwählen, mit denen du am liebsten arbeitest. Ich finde, genau so sollte es sein – wozu bist du schließlich dein eigener Chef?

Übrigens: Falls du Angst hast, damit andere Kunden auszuschließen und „etwas zu verpassen“: Keine Angst, auch wenn du deine Website auf einen idealen Kunden ausrichtest, es werden weiterhin auch viele andere Kunden kommen. Mit steigenden Anfragen kannst du dich dann mehr und mehr auf Lieblingskunden und Lieblingsprojekte konzentrieren.

 

Wie viele idealen Kunden brauchst du?

Ich empfehle dir erstmal mit einem idealen Kunden zu starten. Das ist am leichtesten, denn dann kannst du dich einfach bei jeder Entscheidung im Rahmen der Websiteerstellung fragen: „Was würde diesem Kunden gefallen?“

Es gibt aber auch Situationen, in denen es Sinn macht, mehrere ideale Kunden zu definieren:

Wenn du verschiedene Kundentypen hast - also z.B. Privatkunden und Firmenkunden oder Anfänger und Fortgeschrittene - solltest du dir für jeden Kundentyp einen idealen Kunden vorstellen.

Aber Achtung: Wenn du merkst, dass deine Kundentypen extrem unterschiedlich sind, solltest du darüber nachdenken, für diese verschiedenen Kundentypen auch verschiedene Websites zu erstellen.

 

Fragen zur Definition deines idealen Kunden

Fragen, die du dir stellen kannst, um deinen idealen Kunden zu definieren, gibt es hunderte.

Je nachdem, welches Angebot du hast und wie deine Selbstständigkeit aufgebaut ist, sind ganz unterschiedliche Fragen für dich relevant.

Ich möchte hier zumindest mal einen Anfang machen und dir einige Fragen an die Hand geben, mit denen du starten kannst:

 

Schritt 1: Idealen Kunden eingrenzen

Im ersten Schritt solltest du erstmal überlegen, wer überhaupt dein idealer Kunde ist. Dazu kannst du dir z.B. folgende Fragen stellen:

  •  Mit wem arbeitest du am liebsten?
  • Zu wem passt dein Angebot am besten?
  • Wer schätzt dein Angebot am meisten?
  • Wer bucht dein Angebot am häufigsten?

Schritt 2: Demografische Merkmale

Im nächsten Schritt kannst du dann deinen idealen Kunden genauer beschreiben. Starten kannst du z.B. mit demografischen Merkmalen, wie

  •  Geschlecht
  • Alter
  • Familienstand
  • Wohnort

Schritt 3: Berufliche Situation

Natürlich spielt auch die berufliche Situation deines Kunden eine Rolle – insbesondere, wenn sich dein Angebot an andere Selbstständige oder Firmen richtet. Hierzu kannst du folgende Punkte beachten:

  •  Beruf
  • Branche
  • Einkommen
  • Budget für dein Angebot
  • Arbeitsstätte
  • Einzelkämpfer oder Team

Schritt 4: Private Situation

Schau dir auch die private Situation deines idealen Kunden an. Die ist vor allem dann wichtig, wenn sich dein Angebot an Privatkunden richtet:

  • Familienverhältnisse
  • Privates Umfeld
  • Hobbies, Interessen, Leidenschaften

Dein Ziel ist hier, ein Bild vom Alltag deines idealen Kunden zu bekommen. Denn dann kannst du dein Marketing danach ausrichten, z.B. indem du dann etwas in den Social-Media-Kanälen postest, wenn dein idealer Kunde auch online und aufnahmebereit ist.

 

Schritt 5: Wie tickt dein Kunde?

Apropos Sympathie, du solltest auch ziemlich genau beschreiben können, wie dein idealer Kunde tickt. Hier geht’s also um Fragen, die sich auf den Charakter oder Verhaltensweisen deines idealen Kunden beziehen, z.B.:

  •  Duzt er oder siezt er dich?
  • Ist er eher ordentlich oder eher chaotisch?
  • Trägt er lieber Jeans oder Hemden oder beides?

Wenn du weißt, wie dein idealer Kunde tickt, kannst du Gemeinsamkeiten zwischen dir und ihm betonen und dadurch Sympathie herstellen. Das ist wichtig, am liebsten kaufen wir von Menschen, die uns sympathisch sind.

 

Schritt 6: Dein Kunde & dein Angebot

Und dann gibt's noch ein paar Fragen, die du dir in Hinblick auf dein Angebot stellen solltest, z.B.:

  •  Mit welchem Anliegen kommt dein idealer Kunde zu dir?
  • Was braucht er, um zu dir und zu deinem Angebot Vertrauen zu fassen?
  • Was hält ihn davon ab, dein Angebot zu kaufen?

 

Fazit: Kenn deinen idealen Kunden - nicht nur für deine Website

Vielleicht hast du es hier schon gemerkt: Die Definition deines idealen Kunden ist keine Sache von fünf Minuten. Es gibt noch viele weitere Fragen, die du dir dazu stellen kannst.

Und glaub mir, es lohnt sich, dir Zeit zu nehmen deinen idealen Kunden genau zu beschreiben. Denn das ist die Grundlage, um gute Entscheidungen für deine Website und dein gesamtes restliches Marketing treffen zu können.

In meinen Kursen setze ich deshalb auch genau da an: Bei den Vorüberlegungen, die dafür sorgen, dass deine Website optimal auf deine Kunden und deine Ziele abgestimmt ist. Nur dann kann sie dich gut bei der Kundengewinnung unterstützen. Tipp: Es gibt auch kostenlose Kurse zum Reinschnuppern, mit denen du direkt starten kannst.