[Folge 4] So definierst du deinen idealen Kunden

Wen willst du eigentlich mit deiner Website erreichen? Diese Frage solltest du genau beantworten können - am besten indem du deinen idealen Kunden definierst. Hier erfährst du, wie das geht.

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Im Webhelden-Paket ist im Oktober 2019 eine lange Liste mit Fragen enthalten, die dir hilft deinen idealen Kunden ganz genau zu definieren. Hier kannst du dich für die kostenlosen Webhelden-Pakete anmelden:


Die ganze Folge zum Nachlesen

„Wen willst du eigentlich mit deiner Website erreichen?“, ist eine der wichtigsten Fragen, die du vor der Websiteerstellung klären solltest (siehe Folge 3 „Stell dir diese drei Fragen vor dem Start“).

Viele denken dabei an eine Zielgruppe. Aber eine Zielgruppe zu definieren ist zu schwammig, denn die Geschmäcker der Mitglieder einer Gruppe sind häufig zu unterschiedlich. Besser und einfacher ist es, wenn du dir einen idealen Kunden vorstellst.

 

Was ist dein idealer Kunde?

Dein idealer Kunde ist eine einzelne Person, die du dir vorstellst und die repräsentativ für die Kunden steht, mit denen du am liebsten arbeitest. Es kann, aber es muss keine reale Person sein. Das heißt:

  • du kannst z.B. einen bestehenden oder ehemaligen Kunden als „Vorlage“ für deinen idealen Kunden nehmen
  • du kannst Eigenschaften von verschiedenen Kunden kombinieren und daraus deinen idealen Kunden zusammenstellen
  • du kannst deinen idealen Kunden komplett erfinden und dir in deiner Vorstellung dein absoluten Traumkunden backen

 

Zum Begriff „idealer Kunde“

Für den idealen Kunden gibt auch andere Begriffe: Manche sprechen vom Traumkunden, andere sprechen vom Wunschkunden und im Marketing gibt es den Begriff der (Kunden)persona.

Ich verwende den Begriff „idealer Kunde“, weil ich betonen möchte, dass es ein Idealbild ist. Das heißt, nicht Kunde wird diesem Idealbild entsprechen. Vielleicht hast du sogar nie einen Kunden, der diesem Idealbild zu 100 % entspricht.

Jetzt fragst du dich vielleicht „Wenn sowieso niemand das Idealbild genau erfüllen wird, warum sollte ich mir dann die Arbeit machen und meinen idealen Kunden definieren?“

Die Antwort ist: Weil dein idealer Kunde dir eine Entscheidungshilfe gibt - für die Websiteerstellung, aber auch für dein gesamtes Marketing.

 

Idealer Kunde als Entscheidungshilfe

Je genauer du deinen idealen Kunden beschreiben kannst, desto leichter werden dir sämtliche Entscheidungen bei der Websiteerstellung fallen: z.B. welche Farben und Bilder du verwenden solltest oder wie deine Websitetexte formuliert sein sollten.

Für jede dieser Entscheidungen fragst du dich einfach, ob das deinem idealen Kunden gefallen würde. Und du kannst dir denken: Sich zu fragen, ob etwas einer einzelnen Person(a) gefällt, ist leichter als sich in den Geschmack und die Bedürfnisse einer (diffuseren) Zielgruppe reinzudenken.

 

Idealer Kunde als strategische Entscheidung

Der ideale Kunde ist aber auch eine strategische Entscheidung für deine gesamte Selbständigkeit. Ziel ist, einmal festzulegen, wer dein idealer Kunde ist, damit in Zukunft möglichst viele Kunden zu dir kommen, die möglichst viele Eigenschaften deines idealen Kunden mitbringen.

Das Mindset, also die Einstellung, die dahinter steht ist, dass du dir deine Selbständigkeit nach deinen eigenen Vorstellungen gestalten kannst und die Freiheit hast, bewusst die Kunden auszuwählen, mit denen du am liebsten arbeitest.

 

Wie viele idealen Kunden brauchst du?

Ich empfehle dir erstmal mit einem idealen Kunden zu starten. Das ist am einfachsten, denn dann kannst du dich einfach bei jeder Entscheidung im Rahmen der Websiteerstellung fragen: „Was würde diesem Kunden gefallen?“

Es gibt aber auch Situationen, in denen es Sinn macht, mehrere ideale Kunden zu definieren: Wenn du verschiedene Kundentypen hast - also z.B. Privatkunden und Firmenkunden oder Anfänger und Fortgeschrittene - solltest du dir für jeden jeden Kundentyp einen idealen Kunden vorstellen.

Aber Achtung: Wenn du merkst, dass deine Kundentypen extrem unterschiedlich sind, solltest du darüber nachdenken, für diese verschiedenen Kundentypen auch verschiedene Websites zu erstellen. (Zu dem Thema werde ich nochmal einen Beitrag erstellen, den ich dann hier verlinke). 

 

Idealen Kunden beschreiben - so geht's

Fragen, die du dir stellen kannst, um deinen idealen Kunden zu definieren, gibt es Hunderte. Je nachdem, welches Angebot du hast und wie deine Selbstständigkeit aufgebaut ist, sind ganz unterschiedliche Fragen für dich relevant.

Ich möchte hier zumindest mal einen Anfang machen und dir einige Fragen an die Hand geben, mit denen du starten kannst:

 

Idealen Kunden eingrenzen

Im ersten Schritt solltest du erstmal überlegen, wer überhaupt dein idealer Kunde ist. Dazu kannst du dir z.B. folgende Fragen stellen:

  • Mit wem arbeitest du am liebsten?
  • Zu wem passt dein Angebot am besten?
  • Wer schätzt ein Angebot am meisten?
  • Wer bucht dein Angebot am häufigsten?

Demografische Merkmale

Im nächsten Schritt kannst du dann deinen idealen Kundengenauer beschreiben. Starten kannst du z.B. mit demografischen Merkmalen, wie

  • Geschlecht
  • Alter
  • Familienstand
  • Wohnort


Berufliche Situation

Natürlich spielt auch die berufliche Situation deines Kunden eine Rolle – insbesondere, wenn sich dein Angebot an andere Selbstständige oder Firmen richtet. Hierzu kannst du folgende Punkte beachten:

  • Beruf
  • Branche
  • Einkommen
  • Budget für dein Angebot
  • Arbeitsstätte
  • Einzelkämpfer oder Team

Private Situation

Schau dir auch die private Situation deines idealen Kunden an. Die ist vor allem dann wichtig, wenn sich dein Angebot an Privatkunden richtet:

  • Familienverhältnisse
  • Privates Umfeld
  • Hobbies, Interessen, Leidenschaften

 

Ziel: Den Alltag deines idealen Kunden verstehen

Du beschreibst die berufliche und private Situation deines idealen Kunden möglichst genau, um ein Bild von seinem Alltag zu bekommen.

Wenn du den Alltag deines idealen Kunden kennst, kannst du dein Marketing danach ausrichten, z.B. indem du dann etwas in den Social-Media-Kanälen postest, wenn dein idealer Kunde auch online und aufnahmebereit ist.

 

Tipp: Gemeinsamkeiten kennen und betonen

Menschen kaufen von Menschen. Und am liebsten kaufen wir von Menschen, die uns sympathisch sind. Deshalb mein Tipp: Je genauer du das Leben deines idealen Kunden kennst, desto leichter kannst du auch Gemeinsamkeiten zwischen dir und ihm finden, sie betonen und dadurch Sympathie herstellen.


Wie tickt dein idealer Kunde?

Apropos Sympathie, du solltest auch ziemlich genau beschreiben können, wie dein idealer Kunde tickt. Hier geht’s also um Fragen, die sich auf den Charakter oder Verhaltensweisen deines idealen Kunden beziehen, z.B.:

  • Duzt er oder siezt er dich?
  • Ist er eher ordentlich oder eher chaotisch?
  • Trägt er am liebsten Sneakers oder Anzug oder beides?

 

Fragen zu deinem Angebot

Und dann gibt's noch ein paar Fragen, die du dir in Bezug auf deinen idealen Kunden und dein Angebot stellen solltest, z.B.:

  • Mit welchem Anliegen kommt dein idealer Kunde zu dir?
  • Was braucht er, um zu dir und zu deinem Angebot Vertrauen zu fassen?
  • Was hält ihn davon ab, dein Angebot zu kaufen?

 

Das war nur der Anfang…

Es gibt noch viele weitere Fragen, die du dir zu Definition deines idealen Kunden stellen kannst.

Die Definition deines idealen Kunden ist keine Sache von fünf Minuten. Es lohnt sich, wenn du dir mal zwei Stunden gezielt Zeit nimmst, um deinen idealen Kunden genau zu beschreiben.

Danach hast du viel Klarheit und eine wichtige Grundlage für die Erstellung deiner Website und auch für dein gesamtes restliches Marketing geschaffen.

 

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